Verhandeln ist ein wichtiger Teil des unternehmerischen Alltags – Verhandlungen braucht es mit Mitarbeitenden, Kunden, Partnern.

Verhandlungen werden häufig als ein Streit um eine begrenzte Ressource verstanden – dein Gewinn ist mein Verlust und umgekehrt. Kompetitives Verhandeln, wie dies auch genannt wird, ist häufig anstregend und wird nicht selten als unangenehm und unerfreulich empfunden.

Zu unrecht, denn Verhandeln muss nicht unangenehm sein – es kann sogar sehr viel Spass machen. Wie? Indem man es als fruchtbare Diskussion versteht, wie beide Seiten maximal profitieren können. Dieses kooperative Verhandeln ist ein Gestaltungsprozess: Welche Rahmenbedingungen und Gestaltungsparameter des Deals gibt es? Wie können wir an diesen so drehen und schrauben, dass der Deal für beide Seiten gewinnbringend und spassbringend ist? Es geht also um die Zusammenarbeit am gemeinsamen optimalen Resultat.

Voraussetzung für kooperatives Verhandeln ist naturgemäss Vertrauen. Vertrauen kann nur erhalten, wer es gibt; wer das Vertrauen einer anderen Person missbraucht, wird seinerseits Vertrauen verlieren.

Wie kann man Vertrauen aufbauen? Durch Klarheit und Transparenz, indem ich also so viel offenlege, dass die andere Verhandlungspartei meine Interessenlage versteht und einen Anreiz hat, ihre Interessen zu formulieren (was ich auch einfordern kann). Doch der Aufbau von Vertrauen benötigt auch Zeit, und so kann und sollte man kooperatives Verhandeln als einen kontinuierlichen Prozess verstehen, bei dem die Partner über lange Zeit daran arbeiten, das gemeinsame Werk zu optimieren.

Kooperatives Verhandeln ist erfreulicher, aber auch schwieriger als kompetitives. Die Regeln des kompetitiven Verhandelns sind einfach: Mehr erhalten als Geben. Doch wenn beide Seiten so handeln, werden beide Seiten mit einem schlechten Gefühl aus dem Prozess heraus gehen. Dementsprechend gibt es zahllose Tipps und Tricks, wie man bei kompetitiven Verhandlungen „gewinnt“ – zum Beispiel: Viel Information einholen, wenig geben. Intransparent sein. Emotionslos sein. Die eigenen Interessen nicht offenlegen. Zeit als Druckmittel einsetzen. Den „Gegner“ auf „Nebenkriegsschauplätze“ locken, um bei den wichtigen Themen die Oberhand zu behalten. Und so weiter, und so fort.

Es ist Ihre Entscheidung: Wollen Sie mit Spass und Vergnügen mit Ihrem Kunden, Partner oder Lieferanten eine langfristige Beziehung aufbauen? Dann sollten Sie primär kooperativ verhandeln. Oder wollen Sie kurzfristig das Maximum für Sie herausholen, unabhängig von den langfristigen Folgen? Dann ist ein kompetitives Vorgehen das geeignete.

Es gibt natürlich noch weitere Taktiken: zum Beispiel das Vermeiden einer Verhandlung, wenn Ihnen das Thema eigentlich egal ist, und die Beziehung zum Gegenüber auch. Oder auch das Nachgeben, wenn Ihnen die Beziehung zum Gegenüber viel wichtiger ist als das Thema. Beide können gefährlich sein.

Wie bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, kooperativ zu verhandeln? Indem Sie offen erklären, kooperativ vorgehen zu wollen, und indem Sie durch Ihre Offenheit Vertrauen schenken. Vielleicht nicht gleich vollständige Offenheit, doch sicher mal in einem gewissem Umfang.

Viel Erfolg!

Literaturhinweise:

• Empfehlung zum Einstieg: Lewicki / Hiam / Olander, Think before you speak: A complete guide to strategic negotiation.
• Ausführliches Lehrbuch: Lewicki / Saunders / Barry, Negotiation, Seventh Edition.
• Als Ergänzung zu obigen:
  • Shell, Bargaining for advantage – negotiation strategies for reasonable people.
  • Nasher, Deal! Du gibst mir, was ich will.
  • Voss / Raz: Never split the difference – negotiating as if your life depended on it.